لنگر انداختن “سوگیری”

ژوئن 9, 2019

لنگر انداختن “سوگیری”

🔻سوگیری‌ شناختی “لنگر انداختن” چیست؟

🔸 لطفا بدون اینکه از جایی نگاه کنید بگویید که به نظر شما جمعیت آرژانتین از ۶۴ میلیون نفر بیشتر است یا کمتر؟ لطفا پاسخ‌ را پیش خود‌تان نگه دارید. به این قسمت باز خواهیم گشت.

🔹 لنگر انداختن نوعی سوگیری شناختی است که طی آن ذهن در فرآیند تصمیم‌گیری به اولین اطلاعاتی که به دست می‌آورد تکیه می‌کند. ذهن روی اطلاعات اولیه یا قسمتی از آن گیر می‌افتد و زحمت جستجوی بیشتر را به خود نمی‌دهد. معمولا وقتی ذهن لنگرش را در قسمت خاصی از اطلاعات می‌اندازد، جانب‌دار می‌شود و به سختی می‌توانید افکار و ارزیابی خود را جابجا کنید.

🔸 مثالی که می‌توان برای این موضوع ارائه کرد، مذاکره استخدام است. در مذاکره درباره‌ حقوق، کسی که نخستین پیشنهاد را می‌دهد مبنای معقول حقوق را در ذهن هر شخص بنا می‌کند. هر پیشنهاد متقابلی به‌طور طبیعی بر پایه پیشنهاد اولیه خواهد بود.

🔹 تصور کنید کارجو زمانی که کارفرما می‌گوید حقوق مد نظرت چقدر است، می‌گوید: شرکت‌هایی بودند که حقوق ماهیانه ۵ میلیونی هم پیشنهاد داده‌اند اما شرایط مختلف کاری برایم مهم هست و‌ حقوق فقط یکی از آن‌هاست، حالا این بسته به پیشنهاد شماست. این کارجو لنگر ذهنی مصاحبه‌کننده را برروی ۵ میلیون ایجاد کرده است و مصاحبه‌گر احتمالاً با حقوق بالاتر از آنچیزی که مد نظر بوده موافقت می‌کند.

🔸 برای اینکه در دام این سوگیری شناختی قرار نگیرید، روشی ساده وجود دارد. روانشناسان معتقدند که فکر کردن خودخواسته به نکته‌ای مخالف (نسبت به لنگری که طرف مذاکره در حال ایجاد آن است)، می‌تواند سپر خوبی در مقابل اثرهای لنگر باشد، چون تجمع افکار سویه‌داری که این اثرا را ایجاد می‌کنند، خنثی می‌سازد.

🔹 در کل شناخت و استفاده از خطای ذهنی لنگر انداختن می‌تواند در مذاکره‌های مختلف کاربرد داشته باشد و اگر آن را بخوبی بشناسید می‌تواند به شما کمک کند تا به بهترین نحو ممکن امتیازهای مطلوبی را از مخاطب خودتان بگیرید.

🔸 راستی جمعیت آرژانتین را چقدر حدس زدید؟ جمعیت آرژانتین اندکی کمتر از چهل و پنج میلیون نفر است. آیا عدد ۶۴ میلیون صورت مسئله در حدستان مؤثر بود؟ قطعا جواب شما مثبت است. شما بدون اینکه به بسیاری از اطلاعات دیگر در ذهن خود فکر کنید، سعی کردید عددی نزدیک به ۶۴ میلیون را در ذهن خود تخمین بزنید.

جمال محمدی
مشاور مدیر _حوزه اقتصاد سیاسی”بازرگانی”